Vous êtes à la recherche d'un guide clair et complet pour planifier votre stratégie marketing en B2B ? Vous trouverez ici toutes les étapes à suivre afin d'optimiser vos actions de prospection et d'accroître votre chiffre d'affaires. De la définition des objectifs au suivi des résultats, voici toutes les bonnes pratiques à respecter pour élaborer votre plan marketing en B2B.
Étape n° 1 : clarifiez et hiérarchisez vos objectifs marketing
Pour être efficace à court comme à long terme, tout plan marketing B2B doit se construire sur des fondations solides. Les vôtres seront les objectifs que vous poursuivez en priorité. S'agit-il de l'acquisition de prospects, du développement commercial de votre société ou de l'amélioration de son image de marque ? Les actions que vous devrez engager dépendront directement de ces objectifs. La prospection B2B et le branding ne font pas appel aux mêmes leviers marketing ! C'est pourquoi vous devrez clarifier vos objectifs avant de concevoir votre plan, mais pas seulement. Lorsque vous vous livrerez à cette réflexion stratégique, plusieurs points émergeront probablement au sein de vos équipes. Vous devrez donc hiérarchiser les différents buts que vous souhaitez atteindre en fixant vos priorités dès le début.
Étape n° 2 : analysez votre marché et identifiez vos cibles
Vous avez fait le point sur les objectifs de votre entreprise ? Ne cédez pas à la précipitation : il n'est pas encore temps de lancer vos premières actions marketing. Avant de vous mesurer à la concurrence, vous devrez d'abord faire sa connaissance. Il vous faudra donc étudier votre marché de fond en comble pour le connaître sur le bout des doigts. Qui sont vos principaux concurrents et quelles sont leurs positionnements ? Plus vous rassemblerez d'informations sur les autres acteurs de votre marché et plus il vous sera facile de vous différencier d'eux. Mais ne vous contentez pas de cette analyse concurrentielle. Passez ensuite à l'analyse de votre cible principale : quel est son rôle au sein de son entreprise et quelles sont ses caractéristiques majeures ? Collectez le plus de données possible sur vos futurs clients pour faire le tri entre toutes les méthodes de prospection qui s'offrent à vous et choisir la plus adaptée.
Étape n° 3 : sélectionnez les leviers marketing les plus rentables
Avec tous les outils de prospection digitale désormais disponibles, vous n'aurez que l'embarras du choix lorsqu'il vous faudra choisir les leviers de votre stratégie B2B. Attention, toutefois, à ne pas vous laisser submerger par cette variété. Les campagnes marketing les plus remarquables sont avant tout celles qui s'adaptent à leurs cibles. C'est pourquoi vous devrez choisir vos outils avec soin, en tenant compte des caractéristiques de vos prospects, si vous voulez augmenter les ventes de votre entreprise. Commencez par vous interroger sur les canaux de communication les plus utilisés par les professionnels que vous souhaitez cibler. S'agit-il plutôt des e-mails, des réseaux sociaux ou encore du traditionnel combiné de téléphone ? Contrairement aux idées reçues, la prospection téléphonique peut encore s'avérer efficace lorsqu'elle est maniée avec tact ! Il s'agira simplement de vous assurer qu'elle peut s'adapter à votre clientèle. En prenant les habitudes de vos prospects comme point de départ, vous aurez peu de chances de vous tromper lorsqu'il faudra affiner votre stratégie de prospection.
Étape n° 4 : planifiez les différentes étapes de votre tunnel d'achat
L'automatisation du marketing a considérablement simplifié le travail des dirigeants d'entreprise et des forces de vente. Les prospects suivent désormais des parcours d'achat bien définis lorsqu'ils recherchent un produit et comparent les offres. Si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté et vous assurer de toucher vos cibles, vous devrez néanmoins planifier ce parcours avec le plus de précision possible. Lorsqu'un internaute visite le site internet de votre entreprise, quelles sont les pages qu'il consulte en premier ? Quelles sont, ensuite, les différentes étapes de sa navigation jusqu'à la fatidique page de contact ou de vente ? Pensez à bien baliser ce parcours avec un site web ergonomique, des menus orientés conversion et des appels à l'action efficaces. Veillez également à vous rendre disponible en proposant différents moyens de contact (page dédiée avec un formulaire, numéro de téléphone, adresse e-mail, etc.).