Les stratégies marketing au sein des entreprises ne cessent d’évoluer par rapport aux besoins et comportements des consommateurs. Comment est né l’inbound marketing ? À l’heure où les publicités traditionnelles ne font plus grand effet sur les gens, les marketeurs ont dû trouver un autre angle d’attaque pour renforcer leur part de marché et développer leur vente, aussi appelé en français marketing entrant. Qu’est-ce que c’est en réalité ? Comment l’adopter au sein de votre entreprise ? Découvrez cette stratégie digitale avec le site 1min30.com.
Historique et définition de l’inbound marketing
C’est en 2006 que le terme inbound marketing a fait son apparition aux États Unis par les cofondateurs de Hubspot. Conscients que le marketing traditionnel ne faisait plus autant d’effet sur les consommateurs qu’auparavant, ils déterminent trois raisons majeures à cela :
– Prolifération des médias en tout genre, qui engendre des contenus à ne plus en finir
– Méthodes pour limiter, voir même bloquer les publicités, spams et autres modèles de promotion et prospection en ligne
– Accoutumance des consommateurs aux publicités, ce qui les rend insensibles et le besoin d’achat ne se manifeste plus.
C’est de là que l’inbound marketing a été créé. Cette stratégie de marketing digital incite les consommateurs à aller d’eux même donc de leur plein gré, vers les entreprises ou services qui les intéressent. Ce qui va à l’encontre de la méthode traditionnelle qui privilégie le fait que l’entreprise doit aller chercher ses clients, donc faire de la prospection clientèle. Le principe de cette stratégie est d’attirer l’attention de personnes non clients ou prospects par des contenus attractifs pour faire naître le besoin d’achat en eux et de les transformer par la suite en clients de l’entreprise.
Comment faire de l’inbound marketing ?
Attirer les clients vers soi est le leitmotiv de l’inbound marketing. Mais comment les attirer vous mais surtout comment avoir plus de visiteurs de qualité (plus aptes à acheter) ?
Génération de leads ou comment créer son audience ?
Entre les sites web, blogs ou encore les réseaux sociaux, on a le choix entre plusieurs canaux de communication. Avant de choisir le vôtre, il vous faudra définir en amont vos « personnas buyer » c’est-à-dire vos profils de clients idéaux. Cela vous permettra de vous mettre à leur place, et de connaître leurs comportements d’achats. Ceci fait, il ne vous reste plus qu’à choisir le canal le plus adapté à votre clientèle cible et publier. La qualité et la régularité de vos publications prouvera votre implication et augmentera votre visibilité auprès de vos cibles. Pour obtenir un contenu de qualité, multiplier les mots-clés pertinents vous permettra de faire un référencement naturel de vos publications.
Transformer ses visiteurs en prospects : bouton CTA
Une fois votre audience attirée, vous devez l’entretenir et l’alimenter régulièrement. L’objectif est d’accompagner votre audience de leur statut de visiteurs à celui de prospects.
Le call-to-action est la première étape pour engager vos visiteurs à travers votre site ou votre page entreprise. Cela consiste à attirer l’attention du visiteur et à l’encourager à faire une action.
Généralement, c’est un bouton ou un message attrayant qui redirige vers un sujet spécifique. Par exemple : voir les conditions générales de ventes, télécharger le menu d’un restaurant.
Les visiteurs seront redirigés vers une page appelée landing page ou page d’atterrissage spécifique, là ils pourront se documenter un peu plus sur le sujet du call-to-action. N’oubliez pas de mettre un formulaire de contact à remplir par le visiteur en échange de votre contenu.
Vous pourrez proposer différents types et formats de contenus, mais il faut toujours les adapter en fonction de votre clientèle cible. Voici quelques contenus employés couramment par les entreprises : les quizz, les modèles de cahiers des charges, les e-books ou livres blancs, la documentation commerciale, les check-lists ou encore la présentation de l’entreprise.
La transformation de leads en clients
Comment convertir ses prospects en clients ?
C’est la partie commerciale de la stratégie inbound. Elle consiste à garder la qualité de la relation avec son prospect en se centrant sur l’écoute de ses besoins, et non sur la vente proprement dite. Si dans une stratégie plus traditionnelle, les discussions tournent autour du prix ou encore des fonctionnalités du produit, il sera ici question de valoriser son produit vis-à-vis de son prospect. Le but est d’aider le prospect à comprendre la valeur de votre offre en démontrant ses avantages et bénéfices. Par exemple pour une cliente voulant acheter un vêtement, l’accompagner dans son choix en l’orientant vers des vêtements qui vont avec sa morphologie ou encore l’éclairer sur les couleurs qui lui vont au teint.
Fidéliser et engager ses clients
Avec l’avènement des réseaux sociaux, fidéliser sa clientèle est nécessaire de nos jours. Un avis positif ou une recommandation laissée par un client satisfait de votre produit ou service réconfortera un visiteur de passage sur votre page et le convertira en prospect. Ce client satisfait se fera alors ambassadeur de votre marque sans qu’il ne s’en rende compte. Au contraire, un avis négatif sur votre produit ou service fera peut-être reculer un éventuel prospect. Il est donc nécessaire et important de fidéliser sa clientèle déjà établie.
